Was versteht man unter der Kennzahl „Cloud-Kosten pro Kunde“ und wie lässt sie sich erfassen?

Die Cloud-Kosten pro Kunde sind eine Kennzahl der Unit Economics, die angibt, wie viel Sie für die Cloud-Infrastruktur und -Dienste ausgeben, um einen einzelnen Kunden zu betreuen. Sie berechnen sie, indem Sie Ihre gesamten Cloud-Ausgaben, die auf kundenbezogene Workloads entfallen, durch die Anzahl der aktiven Kunden in einem bestimmten Zeitraum dividieren. Für SaaS-Unternehmen und Teams für digitale Produkte ist diese Kennzahl einer der deutlichsten Indikatoren dafür, ob sich Ihr Geschäftsmodell mit zunehmendem Wachstum profitabel skalieren lässt.

Die Herausforderung besteht darin, dass die meisten Cloud-Umgebungen nicht mit Blick auf eine kundenspezifische Zuordnung konzipiert wurden, was eine genaue Messung schwieriger macht, als es zunächst klingt. Dieser Artikel geht auf die wichtigsten Fragen ein, die sich Praktiker stellen, wenn sie diese Kennzahl von Grund auf neu entwickeln.

Warum lassen sich die Cloud-Kosten pro Kunde nur schwer genau berechnen?

Die Cloud-Kosten pro Kunde lassen sich nur schwer genau berechnen, da der Großteil der Cloud-Infrastruktur gemeinsam genutzt wird. Datenbanken, API-Gateways, Load Balancer, Überwachungstools und Netzwerkschichten werden von mehreren Kunden gleichzeitig genutzt, was es ohne eine gezielte Zuordnungsstrategie schwierig macht, jedem einzelnen Kunden einen fairen Anteil dieser Kosten zuzuweisen.

Drei Faktoren verschärfen diese Schwierigkeit noch:

• Gemeinsam genutzte Infrastruktur: Bei Multi-Tenant-Architekturen wird eine einzelne Ressource von Dutzenden oder Hunderten von Kunden genutzt. Ohne Tagging oder logische Trennung lässt sich die Nutzung nicht auf einen bestimmten Kunden zurückverfolgen.
• Unterschiedliche Nutzungsmuster: Ein Kunde kann im selben Monat zehnmal mehr Rechenleistung verbrauchen als ein anderer. Bei einer einfachen Aufteilung nach Mitarbeiterzahl wird dies nicht berücksichtigt, was zu irreführenden Durchschnittswerten führt.
• Indirekte Kosten und Nebenkosten: In den Cloud-Rechnungen sind Gebühren für Protokollierung, Speicherung, Datenübertragung, Support-Stufen und Managed Services enthalten, die leicht übersehen werden, aber dennoch echte Kosten für die Kundenbetreuung darstellen.

Das hat zur Folge, dass viele Unternehmen zwar ihre gesamten Cloud-Ausgaben genau erfassen, aber die Frage “Wie viel kostet es uns, den Kunden X zu bedienen?” nicht ohne erheblichen manuellen Aufwand beantworten können. Diese Lücke erschwert es, Preise sicher festzulegen, Verträge auszuhandeln oder zu ermitteln, welche Kundensegmente unrentabel sind.

Welche Daten benötigen Sie, um die Cloud-Kosten pro Kunde zu erfassen?

Um die Cloud-Kosten pro Kunde zu erfassen, benötigen Sie drei Arten von Daten: mit Tags versehene Cloud-Abrechnungsdaten, die die Ausgaben mit Workloads oder Mandanten verknüpfen, Nutzungs- oder Verbrauchsdaten, aus denen hervorgeht, in welchem Umfang jeder Kunde gemeinsam genutzte Ressourcen in Anspruch nimmt, sowie eine Kennzahl zur Kundenzahl oder zur Anzahl aktiver Nutzer, die als Nenner dient.

Genauer gesagt benötigen Sie:

• Exporte von Cloud-Abrechnungsdaten: Rohdaten zu Kosten und Nutzung aus AWS Cost Explorer, Azure Cost Management oder GCP Billing, aufgeschlüsselt nach Ressourcen, Diensten und Tags.
• Ressourcen-Tagging: Tags, die auf Ressourcen- oder Kontoebene vergeben werden und angeben, zu welchem Produkt, Team oder Mandanten eine Ressource gehört. Ohne einheitliche Kennzeichnung bleibt die Zuordnung reine Spekulation.
• Nutzungsdaten: Daten auf Anwendungsebene, wie beispielsweise API-Aufrufe pro Kunde, der pro Mandant beanspruchte Speicherplatz oder die pro Sitzung genutzten Rechenstunden. Diese Daten finden sich in der Regel in Ihrer Anwendungsschicht und nicht in Ihrer Cloud-Rechnung.
• Zuordnungsschlüssel: Ein festgelegtes Verfahren zur Aufteilung gemeinsamer Kosten, beispielsweise nach der Anzahl der API-Aufrufe, der aktiven Nutzer oder des Datenvolumens pro Kunde.
• Daten zur Kundenaktivität: Eine zuverlässige Erfassung der aktiven Kunden im Erfassungszeitraum, damit Sie die Kosten pro aktivem Kunden statt der Kosten pro Gesamtkonto berechnen können.

Die Qualität Ihrer Tagging-Strategie ist der mit Abstand wichtigste Faktor für die Datengenauigkeit. Unternehmen, die frühzeitig in eine einheitliche Tagging-Taxonomie investieren, benötigen später deutlich weniger Zeit für die Kostenabstimmung.

Wie werden die gemeinsamen Cloud-Kosten auf die einzelnen Kunden umgelegt?

Sie ordnen gemeinsam genutzte Cloud-Kosten einzelnen Kunden zu, indem Sie einen Verrechnungsschlüssel wählen, der den tatsächlichen Verbrauch so genau wie möglich widerspiegelt, und diesen Schlüssel dann anteilig auf alle Kunden anwenden, die sich die Ressource teilen. Zu den gängigen Verrechnungsschlüsseln zählen das API-Aufrufvolumen, die Anzahl der aktiven Nutzer, der belegte Datenspeicherplatz und die pro Mandant genutzten Rechenstunden.

Direkte Zuweisung für dedizierte Ressourcen

Wenn eine Ressource einem einzelnen Kunden zugewiesen ist, wie beispielsweise eine Single-Tenant-Datenbank oder eine dedizierte Recheninstanz, ist die Zuordnung unkompliziert. Sie ordnen dem betreffenden Kunden 100% der Kosten dieser Ressource zu. Dies ist die genaueste Methode und eignet sich gut für Unternehmenskunden mit isolierten Umgebungen.

Proportionale Zuweisung bei gemeinsam genutzten Ressourcen

Bei gemeinsam genutzter Infrastruktur wählen Sie eine Nutzungsmetrik aus, die den Verbrauch der jeweiligen Ressource durch jeden Kunden am besten widerspiegelt. Wenn beispielsweise drei Kunden in einem Monat 50%, 30% und 20% aller API-Anfragen generieren, verteilen Sie die Kosten für Ihr API-Gateway und die damit verbundenen Rechenkosten in genau diesen Anteilen. Diese Methode erfordert Telemetriedaten auf Anwendungsebene, führt jedoch zu einer nachvollziehbaren, nutzungsbasierten Zuordnung.

Sind keine Nutzungsdaten verfügbar, stellt eine gleichmäßige Aufteilung auf die aktiven Kunden eine sinnvolle Alternative dar; sie verschleiert jedoch Unterschiede in der Komplexität der Kunden und sollte eher als Näherungswert denn als genauer Wert betrachtet werden. A FinOps – Cloud-Kostenmanagement Diese Vorgehensweise hilft Ihnen dabei, im Zuge der Weiterentwicklung Ihrer Tagging- und Telemetrieverfahren von einer annähernden zu einer präzisen und kontinuierlichen Zuordnung überzugehen.

Mit welchen Tools lassen sich die Cloud-Kosten pro Kunde ermitteln?

Es gibt verschiedene Kategorien von Tools, die die Ermittlung der Cloud-Kosten pro Kunde unterstützen. Cloud-native Tools wie AWS Cost Explorer, Azure Cost Management und GCP Billing liefern die Rohdaten zur Abrechnung. FinOps-Plattformen wie Apptio Cloudability ergänzen diese Rohdaten um Funktionen zur Kostenverrechnung, zum Showback und zur Berichterstellung. Für eine Granularität auf Kundenebene benötigt man häufig auch Tools zur Überwachung der Anwendungsleistung, die Nutzungsmetriken auf Mandantenebene bereitstellen.

Die effektivsten Konfigurationen kombinieren diese Ebenen:

1. Abrechnungsdaten aus der Cloud als Kostenquelle, die bei Betrieb einer Multi-Cloud-Umgebung über alle Anbieter hinweg exportiert und normalisiert wird.
2. Eine FinOps- oder ITFM-Plattform das Zuordnungsregeln anwendet, die Kostenzuordnung für Container verwaltet und Kosten nach Dimensionen wie Produkt, Team oder Kundensegment aufschlüsselt.
3. Anwendungstelemetrie das Nutzungsdaten in Ihr Zuweisungsmodell einspeist, sodass die Kosten den tatsächlichen Verbrauch widerspiegeln und nicht auf geschätzten Aufteilungen basieren.
4. Eine Berichts- oder BI-Ebene die den Verantwortlichen aus den Bereichen Produkt, Finanzen und Führung die Kennzahlen in einem Format präsentiert, auf dessen Grundlage sie Maßnahmen ergreifen können.

Es gibt kein einziges Tool, das das Problem von Anfang an vollständig löst. Die eigentliche Arbeit liegt in der Konfiguration von Zuordnungsregeln, Tagging-Richtlinien und Berichtsdimensionen und erfordert funktionsübergreifende Beiträge von den Teams aus den Bereichen Technik, Finanzen und Produktentwicklung.

Inwiefern hängen die Cloud-Kosten pro Kunde mit der Unit Economics und der Preisgestaltung zusammen?

Die Cloud-Kosten pro Kunde fließen direkt in Ihre Stückkostenrechnung ein. Sie machen einen erheblichen Teil Ihrer Servicekosten aus, die in die Bruttomargeberechnungen einfließen und Aufschluss darüber geben, ob Ihr Preismodell bei Skalierung tragfähig ist. Wenn Ihre Cloud-Kosten pro Kunde bei zunehmender Skalierung schneller steigen als der Umsatz pro Kunde, sinkt Ihre Marge, selbst wenn Ihr Gesamtumsatz wächst.

In SaaS-Unternehmen werden die Cloud-Kosten pro Kunde in der Regel zusammen mit Hosting-, Support- und Drittanbieterdienstleistungen unter den Umsatzkosten (COGS) ausgewiesen. Durch deren Nachverfolgung haben Sie folgende Möglichkeiten:

• Bruttomarge pro Kundensegment oder Preisstufe berechnen
• Ermitteln Sie, ab wann die Nutzung eines Kunden bei der derzeitigen Preisgestaltung unrentabel wird
• Simulieren Sie die finanziellen Auswirkungen von Änderungen bei der nutzungsabhängigen Preisgestaltung, bevor Sie diese umsetzen.
• Legen Sie Infrastrukturbudgets fest, die sich vorhersehbar an das Kundenwachstum anpassen

Für Unternehmen, die auf eine nutzungs- oder verbrauchsabhängige Preisgestaltung umstellen, gewinnen die Cloud-Kosten pro Kunde noch mehr an Bedeutung. Sie müssen Ihre Kostenstruktur auf Nutzungsebene verstehen, bevor Sie den Verbrauch gewinnbringend bepreisen können.

Welche Richtwerte weisen auf ein gesundes Verhältnis der Cloud-Kosten pro Kunde hin?

Es gibt keinen allgemeingültigen Richtwert für die Cloud-Kosten pro Kunde, da das richtige Verhältnis stark von Ihrem Geschäftsmodell, Ihrer Produktarchitektur und Ihrem Kundensegment abhängt. Ein nützlicher Anhaltspunkt im SaaS-Bereich ist jedoch, dass die Kosten für die Cloud-Infrastruktur im Allgemeinen zwischen 10% und 25% des Umsatzes liegen sollten, um eine gesunde Bruttomarge zu erzielen. Wenn die Cloud-Kosten 30% des Umsatzes pro Kunde übersteigen, lohnt es sich zu prüfen, ob die Architektur oder die Nutzungsmuster zu Ineffizienzen führen.

Anstatt einer einzelnen Zahl hinterherzujagen, sollten Sie die Kennzahl über einen längeren Zeitraum hinweg verfolgen und auf folgende Anzeichen achten:

• Die Kosten pro Kunde steigen schneller als der Umsatz pro Kunde: Dies deutet darauf hin, dass sich Ihre Stückkosten verschlechtern, und erfordert eine umgehende Untersuchung.
• Große Unterschiede zwischen den Kundensegmenten: Wenn die Kosten für die Betreuung einiger Kunden dreimal so hoch sind wie die für andere bei gleichem Preis, spiegeln Ihre Preisgestaltung oder Ihre Produktstufen möglicherweise nicht den tatsächlichen Verbrauch wider.
• Die Cloud-Kosten steigen schneller als die Kundenzahl: Dies deutet auf Ineffizienzen bei der Skalierung Ihrer Infrastruktur hin, die häufig durch Überprovisionierung oder nicht voll ausgelastete reservierte Kapazitäten verursacht werden.
• Pauschalkosten pro Kunde bei steigendem Umfang: Dies ist ein positives Zeichen dafür, dass sich Ihre Architektur effizient skalieren lässt und sich die Kosten für die gemeinsam genutzte Infrastruktur auf eine wachsende Nutzerbasis verteilen.

Der größte Nutzen dieser Kennzahl liegt nicht im Vergleich mit externen Benchmarks, sondern in der internen Trendanalyse. Legen Sie eine Basislinie fest, führen Sie regelmäßige Messungen durch und nutzen Sie Veränderungen der Kennzahl als Anlass für den Austausch zwischen den Bereichen Technik, Finanzen und Produktentwicklung.

So helfen wir Ihnen dabei, die Cloud-Kosten pro Kunde zu erfassen und zu optimieren

Um eine zuverlässige Kennzahl für die Cloud-Kosten pro Kunde zu entwickeln, bedarf es mehr als nur der richtigen Tools. Es erfordert eine Kombination aus Tagging-Governance, Zuordnungsmethodik, funktionsübergreifender Zusammenarbeit und einer Berichtsstruktur, die die Daten verwertbar macht. Genau dafür ist unser FinOps-Bereich konzipiert.

Wenn Sie mit uns zusammenarbeiten, profitieren Sie von folgenden Vorteilen:

• Vollkostenverrechnung in Ihren gesamten Cloud-Umgebungen, einschließlich Containern und Supportkosten, die von den meisten Unternehmen übersehen werden
• Zuteilungsmodelle die tatsächliche Nutzungsmuster widerspiegeln und nicht auf willkürlichen Unterteilungen beruhen, sodass Sie fundierte Kostenangaben pro Kunde erhalten
• Analyse zur Personaloptimierung über AWS, Azure und GCP hinweg, um die Grundkosten, die Sie ursprünglich zuweisen, zu senken
• Governance-Rahmenwerke die dafür sorgen, dass die Kennzeichnung konsistent und die Zuordnung korrekt bleibt, während Ihre Umgebung wächst
• Integration mit TBM Die Cloud-Kosten pro Kunde stehen somit im Zusammenhang mit dem übergeordneten IT-Finanzmanagement und der Berichterstattung zum geschäftlichen Nutzen.

Wir beginnen mit einem Bewertung des Reifegrades von FinOps um zu verstehen, wo Sie heute stehen und was erforderlich ist, um präzise, entscheidungsreife Daten zu den Kosten pro Kunde zu erhalten. Wenn Sie die Wirtschaftlichkeit Ihrer Cloud-Einheiten klar verstehen und darauf selbstbewusst reagieren möchten, Nehmen Sie Kontakt mit uns auf um zu besprechen, wo wir anfangen sollen.